近些年，很少有新游戏能够问鼎iOS游戏畅销榜单，而2023年最出人意料的作品，就是《全明星街球派对》。
早先时候，篮球以及体育类的手机游戏一直被视为非主流的领域，不过它们却赢得了热销的称号。更令人意外的是，《全明星街球派对》的玩家群体中，除了篮球爱好者，还有相当一部分玩过《王者荣耀》和《和平精英》的普通玩家，这一现象让很多人开始思考篮球游戏的发展前景。如今，市场上篮球游戏的数量明显比前几年增加了不少。
有一个地方或许你没留意到，就是《全明星街球派对》后来也进入了港澳台市场，在那里一直占据着领先地位，并且好几次登上了台湾iOS游戏销量排行榜的第一名。
上周，这款游戏于全球发布，随即在不少国家地区的免费游戏榜单中位列第一，即便是在竞争激烈的美国市场，它也在启动预载服务后不久就攀升至游戏免费榜亚军位置，并且保持了整整七天（榜首是刚重返iOS平台的《堡垒之夜》）。以往，篮球题材的游戏很少能达成这样的成绩。
《全明星街球派对》为何能收获如此佳绩与迅猛增长？国服在接续两年的管理中遭遇了哪些挑战？它的国际拓展又采用了哪些正确策略？当前，葡萄君重新联络了燧人工作室，与制作人Pansy、海外市场负责人Suki、国内市场负责人辰辰进行了交流。
该游戏虽为体育主题制作，但其中蕴含的运营心得，对众多持续运营的项目颇具参考价值，并且，他们在拓展海外市场的策略布局，或许比许多人预想的更为周密细致。
以下是我们的对谈（为保证可读性，内容有所调整）：
01
长线运营没有标准答案
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项目团队目前状态平稳，两年前公开测试期间，我们的关注度远超常规篮球类游戏。早先我也提及过，我们并非通过分食市场来获取份额，而是先打造出独树一帜的领域，然后凭借自身关键优势，逐步将外围人群吸引过来。现阶段我们依然在篮球领域占据领先位置。
葡萄君：公测结果是否好于你们的预估？这有没有波及到你们的经营规划？
团队在发布之前就明确了方向，立志开发一款能获得世界范围玩家认可的篮球手机游戏，为了这个目标我们投入了大量时间来降低游戏难度、提升游戏体验，测试阶段的反馈让我们更加坚定了“拒绝数值售卖、保证公平对抗”的原则，也因此吸引了不少潜在的篮球爱好者。
葡萄君：玩法简单，没有数值充值，这种做法能够长久实行吗？产品发布两年来，你们又碰到了哪些新的难题？
项目组：日子久了，许多问题的答案开始含混不清，近两年我们深切体会到市场变幻莫测，它对运营方面的期待也持续提高。
人们总爱拿你来跟别的游戏做比较，不光是篮球游戏中的对手，他们甚至会把你看成其他类型里最出色的那款游戏。我们必须应对不断升级的玩家期待，因此我们的工作效能也必须相应提高。
这并非仅限于篮球游戏所遭遇的难题，各类手游和网游均面临类似问题，必须持续开发新内容并推出更新，这对制作团队构成严峻考验，即便如此，玩家也可能随时间流逝而感到厌倦，在篮球游戏中，长期使用相同战术体系，玩家会感到乏味。
葡萄君：那你们要怎么办？
团队持续打磨自身独有属性，无论是视觉表现，抑或是互动机制，始终以轻松解压为核心定位，因此将着力探索篮球题材的崭新领域，力求作品给人的观感摆脱常规竞技类游戏的刻板印象。
先前开发过一款类似大富翁的游戏“米宝大冒险”，玩家通过掷骰子决定行进步数，在游戏中运用计策并借助机遇相互竞争，机遇佳者能获取更多丰厚的回报，机遇欠佳者则可能蒙受一定损失。
这个新功能推出后的反响比想象中要好，尽管许多人私下抱怨收获不大，可是一到每周一例行更新，他们又会准时参与其中。所以我们决定对这个机制进行优化，增加了更多关于卡牌的对抗性玩法，发现参与者在面对带有不确定性挑战时表现得尤为兴奋。
此外，我们开发过部分文字类及声音类简短游戏，这些游戏表面与篮球关联不大，不过受众群体依然对这些轻松愉悦的游戏形式很感兴趣。
葡萄君觉得，这个游戏机制跟以往的篮球游戏差别很大，更像是大型多人在线角色扮演游戏或者二次元卡牌游戏里常见的设计。
项目组考虑过，为何以往的篮球游戏没有这种模式，或许是因为游戏类型较为固定，玩家更倾向于在既定体系里进行改良，又或者认为探索新元素的收益不显著。
先前我们也有过一些效果不彰的尝试，例如热区赛。后来察觉到，假如你仅跨出距离不远不近的微小步伐，对比变化不大时，用户是不会认同的。他们会认为，尽管你设计了一种新的游戏规则，但本质上仍归属于旧有的竞技类型，他们宁愿选择传统模式，因为那样体验更习惯。
我们索性走得更放开些，设计出全新的游戏模式。当然，我们的开发理念不会改变，所有游戏内容必须紧扣篮球主题。比如米宝大冒险里设有特殊情节，角色在训练时会遭遇伤病住院，玩家遇见这些桥段就会加以戏谑。
葡萄君：以前的篮球游戏在持续运营期间，商业盈利会转变为销售各个年份的球员卡，你们对此有何想法？
项目组指出，其他游戏存在一个现象，即为了让球员能够顺利出售，角色能力需要不断增强，那么如何实现这种增强呢？只能通过引入不同时代的球星来重复利用，其核心目的在于售卖数值。
我们觉得单纯依靠数值盈利难以持续，我们更期望让篮球游戏重新聚焦于竞技层面。在公开测试阶段，我们就倡导了永不售卖特权球星的承诺，这实际上已经将依靠抽卡盈利的模式限制了大半。
去年年底至今年开头，我们还增添了天赋调整和强化调整的选项，玩家若想培养新队员，只需调整旧角色，便能迅速打造出全新的顶级选手，无需额外付费购买，以此降低游戏平衡性调整的难度，同时，所有新加入的球员在亮相后的十五天内均可免费调整，这仿照了网络购物的七天无忧退货政策，有助于让竞技过程更加纯粹。
因此总体而言，即便我们推出不同时期的球员，也并非为了盈利，本质上仍然是在进行球员复刻和竞技活动。
葡萄君：重置强化是你们发明的吗？采取这种做法，你们打算怎样获利？
该项目团队：以往确实没有篮球类游戏敢这样尝试，我们在着手开发前，团队内部也反复讨论了很久。不过最终我们还是认为，对于新加入的玩家而言，无论是缩小成长上的距离感，还是改进匹配过程的体验，增强重置机制肯定是利多弊少。
我们首先要做到给玩家提供更长久的运营、更多的游戏内容。
02
如何打穿中国台港澳？
葡萄君：去年台服也冲上了畅销榜第一，原因是什么？
项目组：去年台湾服务器公测期间推出的首位球星是林书豪，他在台湾具有顶尖运动员的号召力，迅速开拓了该地区的市场。
我们有一项名为“街头掀起林来狂潮”的活动，某平台编者由于对林书豪怀有浓厚兴趣，授予了大量宣传资源，当时台湾地区的人们只要外出，几乎都能看到周围的人在玩《全明星街头篮球对决》。
葡萄君：你们围绕林书豪具体做了什么？
项目组提出球迷网，篮球活动与街头艺术联系紧密，因此设计运动员形象时，力求融入这些文化元素，使两者交融。
诸如每名选手都配有专属配乐，林书豪的配乐由欧阳靖操刀打造。首先，欧阳靖与林书豪私交甚笃，其次他本人对篮球抱有浓厚兴趣，曾深度参与多项NBA相关事务，并演绎过相关曲目，如此联动必将引发粉丝热烈反响。
欧阳靖明白那首歌是专为林书豪创作的，因此下笔时格外用心，歌词详尽刻画了林书豪如何一路飙升，讲述了他曾经怎样在困境中逆袭。我们其实并未购置大量社交媒体资源，不过欧阳靖与林书豪却在社交平台上主动频繁交流，林书豪至今仍是咱们台湾社交媒体的粉丝，时常会给我们发布的内容点赞。
林书豪在游戏中的形象塑造颇具特色，他的关键技能融入了其标志性的“远射绝杀”，游戏还设置了包含他个人偏爱“火焰招式”的隐藏要素，并且特别加入了只有他能使用的独特配音。
先前国服的郭艾伦情况也类似，他本人就是咱们资深的游戏爱好者，常观看游戏直播，在直播间里敲击键盘互动，甚至他还曾是咱们某届赛事的冠军得主，当时游戏更新加入了郭艾伦，许多玩家或许不常选用这个角色，而他本人也会跑来提出一些改进意见，半开玩笑地说“你们让我参与啊，我也能参与。”
篮球赛事确实需要借助良好的声誉和精彩的内容来招徕参与者，倘若能够赢得运动员本人的青睐，那么参与者们便能够自行体会到赛事的精彩之处。
葡萄君：你们针对不同地区，会有不同的主推球星？
项目组表示，菲律宾的代表性足球选手是克拉克森，美国用户则更倾向于关注现役的篮球联赛运动员，比如自从测试版开始，全世界都推出了西部联赛冠军雷霆队的最佳球员——亚历山大(Shai-)，我们在半年前就判断这位球员会是今年备受瞩目的选手。
此外，在球员之外，我们为海外版本另外聘请了ESPN的评论员，让他们负责游戏中的声音工作。
葡萄君：市面上与众多球星联名的篮球游戏不在少数，他们却唯独选择与你们合作，究竟是什么原因？
团队的核心动力源自于强烈的热情和实在的用心。我们与运动员的合作，并非肤浅的营销活动，而是紧密的融合。合作启动阶段，我们会向运动员提供详尽的合作构思，以诚恳的态度进行交流；另一方面涉及游戏中的植入，我们会深入探究运动员及其背后的经历，在游戏机制中尽可能真实地展现并融入爱好者们钟爱的元素。
通常情况下，我们与每位球员合作之前，都会准备一份内容详尽的演示文稿。在跟林书豪合作时，我们会向他及其经纪人阐述我们对于林疯狂这一概念的解读，并说明他在台湾市场的号召力。沟通时，对方能够察觉你是否投入了真诚，他会明白，我们并非仅仅将林书豪视为一个虚拟形象植入游戏中，而是在用心打造一部完整的作品。
通常情况下，游戏与球员的联动推广，或许只需要球员录制一段简短的身份介绍视频，或是喊出一句宣传口号，按部就班地走完流程即可完成，然而在我们这边，他们会主动将录制时长增加，并且力求每个环节都达到最佳效果。
每个球星都有贴合自身的彩蛋内容
葡萄君：除了球员以外，还有什么本地化举措？
各地区篮球氛围存在显著差异，需耗费一至两年光阴展开深入考察与周密筹备。我们并非打算将国服素材简单转化后便推向海外市场，而是力求打造能够与当地篮球爱好者产生共鸣的作品，让他们体会到产品对篮球运动的深刻理解。
一个值得注意之处在于各区域服务器的名称设定。台湾服务器的名字为“新生桥下”，它代表了台岛一个著名的篮球场地，周杰伦与陈建州都曾在此进行过篮球活动。欧美服务器的名称则与美国一个知名的街头篮球场所——洛克公园相呼应。东南亚服务器的名字则选自菲律宾众多著名球场中的“之一 Court”。
我们致力于让游戏参与者获得应有的重视，为此开展了一系列具有地域特色的营销活动。先前在海峡地区推出的名为“一片珍心”的波霸奶茶主题装备，由于当地用户对奶茶情有独钟，反响十分热烈。苹果平台的工作人员主动提供了宣传支持，我们原计划借此机会重点推广当期版本的新角色吉德，但对方表示更倾向于推广珍奶相关的服饰。
我们的游戏在台岛地区也留下了“佛心公司”的口碑，这个词用来形容企业的社会责任感。和台岛地区此前推出的其他篮球游戏相比，玩家觉得我们的游戏更有趣、商业行为更合理、制作水平更出色。此外，玩家们自发组成了“米宝帮”社群，每当有人在网络上指责我们过度盈利，还没等我们回应，就有大量玩家出来维护我们的形象。最近该游戏在海外多个区域上线时，台湾地区用户也主动帮忙宣传，由此营造了一个不错的玩家环境。
葡萄君：不同地区有不一样的运营节奏，会不会加重团队的压力？
项目组：我们此前就对此事进行了深入探讨，各个区域会开展不同的营销方案和卡牌配置，但游戏整体框架力求高度统一，这样做能提升团队的工作效率，更好地满足各地需求，为此我们制定了一套专门的版本管理机制来配合实施。
此外即便各地对运动员的偏爱有别，不过仍会存在某些看似冷门的事物，恰好迎合了广泛人群的口味。举例来说针对境外观众而言，倘若并非非常狂热的环球篮球追随者，或许根本不了解李梦，然而李梦造型相当吸引人，台湾地区玩家也对她情有独钟，那个时期所有台湾主播都在介绍李梦
另有一个事例涉及本方独创的选手洪寿，他是个白发苍苍的老者。海外爱好者起初感到不解，毕竟从未见过他，无论是NBA联赛还是CBA联赛中都没有他的身影。然而，在好奇心的推动下，他慢慢演变成了一个社群内的流行语，爱好者们常利用他制作各类搞笑短片，比如描绘七十八岁长者痛击超级巨星的场景。
在台湾的篮球氛围中，时常能见到许多上了年纪的人在公共场合进行投篮活动，他们被亲切地称为“球场长辈”。人们会由此联想到许多有趣的情景，譬如曾经心仪的女子曾许诺，只要将这个球成功送入篮筐，就会与你建立恋爱关系，然而你始终未能达成目标，持续在运动场上挥洒汗水，直至年逾八旬。
葡萄君：有点像国内说的勾手老大爷。
项目组表示，确实欧美地区的玩家也对洪寿非常感兴趣，球员状况与篮球氛围在不同地域存在不同，这种情形反而能够促成一些跨国界的互动。
03
海外市场是既大又小
葡萄君：现在你们登陆多少个国家了？
项目进展顺利，覆盖了所有主要区域，已跻身美国免费应用排行榜第二名，同时也在英国、法国、德国、加拿大、菲律宾、泰国等数十个国家登顶免费榜首位，无论用户规模还是市场反响，目前都表现优异，苹果和谷歌商店的评分均稳定在4.8分。
葡萄君：你们做了什么预热和营销推广吗？
项目组：我们提前半个多月到两个月做了集中宣传，由于海外手游玩家有不同习惯，他们更在意能立刻体验。
海外与国内存在显著差异，国内营销渠道较为集中，例如微博和抖音，但海外平台分布广泛，用户关注的博主各不相同，难以实现广泛传播。因此，我们将采用更精细化的策略，通过深耕特定领域逐步积累声誉。
我们早在考察期间就察觉到，海外篮球手机游戏领域并非如预想般易于开拓，用户对篮球游戏的偏好仍停留在电脑端，更青睐逼真画面，我们自身也是开拓者，正致力于培育和引导玩家形成对新型篮球手机游戏的使用方式。
NBA全球账号联动背书
葡萄君：海外篮球手游市场是怎样的？
行业格局主要由头部企业主导，实力最强的两款篮球手游分别是《NBA 2K》与《NBA Live》的移动版本，它们凭借较早的上线时机，分享了移动游戏发展的好处。在我们推出相关产品之前，日本、韩国以及台湾地区，以《灌篮高手》为代表的动漫改编篮球游戏更为流行。
我们的产品因为风格很特别，将美式动漫和NBA融合在了一起，所以很多人表示以前从未玩过这样的篮球游戏，甚至有人猜测我们是《堡垒之夜》的开发商Epic Games，或者是EA那家美国企业。
因此我们也在开拓新的领域，并非在争夺既有产品的市场份额。此前我们走访了德国科隆和美国的多个城市，了解到喜爱《全明星街球派对》的群体主要是年轻人，其中中小学生中的佼佼者尤其突出。
葡萄君：那你们面临的主要挑战有哪些？
项目团队：在构建与管理层面，除了前面提及的本地化需求，还存在其他基础性挑战需要应对。例如，在多个发达国家实地考察后发现，其公共无线网络覆盖质量与预期存在差距，服务器的分布位置必须进行更周密的规划；此外，美国地域辽阔，东西海岸存在时差，同时还要兼顾夏令时与冬令时的转换需求；针对东南亚市场，则需优化设备型号的适配性，以便降低用户的使用难度。
我们深入研究了海外市场后，了解到篮球游戏行业规模不大，却很集中，情况跟国内类似。国内手游市场虽然广阔，但篮球游戏一直被视为边缘化的细分领域。尽管篮球运动在世界范围内广受欢迎，但在手游领域却是最不受重视的体育项目。加之国外玩家更倾向于在主机平台上体验篮球游戏，这使得篮球手游的市场规模更加有限，目标用户也更加精准。
因此，我们仍需从专门领域着手，慢慢引导用户，赢得他们的认可。先前不少用户或许对篮球手机游戏持抵触态度，可一旦让他们体验，便会意识到其对抗性相当高，同时具备很强的娱乐成分。台湾、香港及澳门地区的篮球游戏曾长期处于低迷，不过我们的推出扭转了局面，使该区域的篮球产业达到了新高度。若再投入一些光阴，海外市场或许将更为广阔。
04
想做全球第一的篮球手游
葡萄君：这两年来，国内的篮球游戏好像变多了。
团队构成有所增加，但增幅不大，多数参与者始终专注于该领域的发展。新品涌现是意料之中的事，或许我们2023年的业绩，也产生了一定鼓舞或推动效果，使各方认识到这个市场能够容纳更多商品和潜在机遇。
葡萄君：你们觉得国内篮球手游玩家的基数在增长吗？
体育竞技类游戏的目标群体数量庞大，体育精神早已融入人类本性，关键在于游戏能否有效激发这种潜在兴趣。我们团队已经成功吸引了一批目标玩家，但未来可能出现新的竞争者，他们或许能吸引这些用户，或者将他们争夺走，这一切都需要大家各自付出努力去应对。
葡萄君：未来篮球游戏还会出现什么新玩法吗？
团队内部，肯定存在，任何领域，创新活动都不会停止。当然，如果某个时刻去构思玩法革新，可能并不切合实际，这种创新必定随着时代进步而演变。例如观察射击游戏近年来的变化，这些更迭或多或少与社会进步密切相关。
葡萄君：回想起来，你们确实探索了许多创新玩法和商业途径，怎么有勇气去开创这么多事物？
项目团队明确表示，他们从没打算追求短期利益便撤离，始终致力于打造一款可持续发展的“世界顶尖篮球手机游戏”，这一愿景很早就被公布在内部交流平台上。
其次，产品的立足点非常重要，如果你总是用过时的观念来开发产品，那么你能接触到的用户就只会是这一部分人，但我们希望扩大市场，吸引更多样化的用户群体。
最终，在持续运营和拓展海外业务方面，我们确实与其它篮球类游戏存在显著差异，我们展现出更强的耐性，也更倾向于针对不同地区采取灵活策略，进行长期资金投入。
我们清楚客户的敏感点和兴趣所在，同样珍视他们的感受，最终能获得怎样的成效，则取决于外部环境与内部条件的配合，归根结底，就是要坚持客户至上的原则，与你的服务对象真正打成一片。
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